Warum Hotels Persönlichkeit der Größe vorziehen : Argumente für CultSwitch
Der Markt für Channel-Management hat sich in den letzten zehn Jahren stark konsolidiert. Eine Handvoll großer, von Risikokapital finanzierter Plattformen dominieren mittlerweile die Szene und konkurrieren miteinander hinsichtlich der Größe ihrer Vertriebskanal-Kataloge und der Ausgereiftheit ihrer Dashboards. Für viele unabhängige Hotels, Hostels und kleine Hotelgruppen hat diese Größe ihren Preis: Support-Anfragen, die tagelang in der Warteschlange stehen, Einarbeitungsprozesse, die auf den Durchschnittskunden statt auf ihre spezifische Unterkunft zugeschnitten sind, und eine Liste von Vertriebskanälen, die auf dem Papier beeindruckend aussieht, aber genau dort Lücken aufweist, wo es für ihren Markt darauf ankommt.
CultSwitch mit über 20 Jahren Erfahrung verfolgt einen anderen Ansatz. Anstatt rein auf Breite zu setzen, setzt das Unternehmen auf Tiefe: die Qualität der Beziehung zu jedem einzelnen Hotel, die Relevanz der angebotenen Vertriebskanalverbindungen und die Bereitschaft, Zugänge zu schaffen, die von den großen, standardisierten Plattformen einfach nicht priorisiert werden.
Software plus ein engagiertes Team – nicht nur ein Dashboard
CultSwitch beschreibt sich selbst als hochmoderne Software in Kombination mit persönlicher Betreuung und professioneller Beratung – und genau diese Kombination ist der Kern seines Verkaufsarguments. Jeder Kunde erhält ein Team mit Erfahrung im Gastgewerbe statt einer rotierenden Support-Warteschlange, und die Zusammenarbeit folgt einem festgelegten Ablauf: Onboarding zur Analyse der Einrichtung, der Vertriebskanäle und der Preisgestaltungsmöglichkeiten der Unterkunft; Implementierung zur Anbindung des PMS, zur Optimierung der Inhalte und zur Aktivierung der Vertriebskanäle; sowie laufendes Management auf der Grundlage monatlicher Leistungsüberprüfungen und Anpassungen der Strategie.
Hotelpartner beschreiben die Wirkung dieses Modells in ähnlichen Worten: schnelle, kompetente Hilfe von denselben Ansprechpartnern über einen längeren Zeitraum hinweg, anstatt bei jeder Anfrage mit einem neuen Mitarbeiter von vorne beginnen zu müssen. Ein langjähriger Kunde merkte an, dass selbst nach Jahren auf der Plattform jedes auftretende Problem durch sofortige, direkte Hilfe gelöst wird, anstatt über einen Ticket-Prozess abgewickelt zu werden. Diese Art von Kontinuität ist bei einer Plattform, die Zehntausende von Konten über eine gemeinsame Support-Ebene betreut, nur schwer zu gewährleisten – und sie ist ein wesentlicher Grund dafür, warum kleinere Hotels bei einem Channel-Manager bleiben, sobald sie einen gefunden haben, der ihr Haus tatsächlich kennt.
CultSwitch entwickelt seine Technologie zudem vollständig intern, was laut dem Team der Grund dafür ist, dass Updates, Sicherheitskorrekturen und benutzerdefinierte Konfigurationen schneller umgesetzt werden können als bei Plattformen, die auf Infrastruktur von Drittanbietern oder erworbenen Codebasen basieren.
Lokalisierte und spezialisierte Kanäle, nicht nur ein Dashboard
Die andere Hälfte des Arguments betrifft die Kanäle selbst. Die OTA-Übersicht von CultSwitch macht diese Unterscheidung deutlich: Neben den wichtigsten globalen Akteuren der Branche umfasst die Liste Anbieter, die sich auf eine bestimmte Art von Unterkunft spezialisiert haben oder sich auf eine bestimmte Region konzentrieren, und CultSwitch positioniert sich so, dass es jeder Unterkunft dabei hilft, herauszufinden, welche davon zu ihrem tatsächlichen Portfolio passen, anstatt jedem Kunden denselben Standard-Kanalmix aufzudrängen.
Das ist wichtig, weil große Channel-Manager dazu neigen, den OTAs mit dem größten globalen Volumen Vorrang einzuräumen, da diese den größten Teil ihres Kundenstamms bedienen. Dadurch entsteht eine Lücke für:
Regional ausgerichtete OTAs und Metasuchpartner, die für einen bestimmten Quellmarkt von enormer Bedeutung sind, es aber nie auf eine generische „Top-Kanäle“-Liste schaffen, die für einen globalen Durchschnittskunden erstellt wurde. Segment-spezifische Kanäle für Hostels, Ferienhäuser und Ferienwohnungen oder unabhängige Boutique-Hotels, bei denen die Standardanbindungen einer allgemeinen Plattform nicht widerspiegeln, wie diese Art von Unterkünften tatsächlich gebucht wird. Exklusive Geschäftsreiseplattformen: Die eigene Segmentierung von CultSwitch trägt dem Rechnung und entwickelt spezifische Wertversprechen für unabhängige Hotels, Hostels, Ferienhäuser und Ferienwohnungen sowie kleine Hotelgruppen, die mehrere Unterkünfte zentral verwalten, anstatt alle Unterkunftstypen als ein und dasselbe Integrationsproblem zu behandeln.
Was dies für Hotels bei der Auswahl eines Channel-Managers bedeutet
Die Entscheidung, vor der Hotels stehen, lautet nicht wirklich „große Plattform versus kleine Plattform“. Es geht vielmehr darum, welche Art von Partner tatsächlich die Vertriebsleistung entscheidend verbessert:
Benötigen Sie eine Plattform, oder benötigen Sie einen Partner?
Wenn Ihre Unterkunft einfach strukturiert ist und selten Probleme auftreten, reichen möglicherweise die Skalierbarkeit und Self-Service-Tools aus. Ist Ihr Betrieb komplexer oder kommt es bei Störungen auf eine schnelle Problemlösung an, lohnt sich der Kompromiss zugunsten eines Channel-Managers, der auf umfassendem Service basiert. Spiegelt Ihr Kanalmix Ihre tatsächlichen Quellmärkte wider? Es lohnt sich zu prüfen, ob Ihr aktueller Channel-Manager Sie mit den regionalen und segment-spezifischen Kanälen verbindet, die echte Buchungen für Ihren Unterkunftstyp generieren – und nicht nur mit den globalen Namen, die jedes Hotel ohnehin schon hat.
Verhandelt Ihr Channel-Manager in Ihrem Namen?
Der Zugang zu spezialisierten oder regional ausgerichteten Vertriebskanälen erfolgt nicht automatisch. Er ist das Ergebnis der aktiven Pflege und des Aufbaus dieser Partnerschaften durch ein Channel-Management-Unternehmen – was in einer Größenordnung einfacher ist, in der jede einzelne Verbindung für das Unternehmen noch von Bedeutung ist. CultSwitch wurde auf der Grundlage dieser These entwickelt: Die Aufgabe eines Channel-Managers besteht nicht nur darin, Preise und Verfügbarkeiten zu vermitteln, sondern Hotels Vertriebsoptionen und ein Maß an Unterstützung zu bieten, das Plattformen, bei denen Skalierbarkeit im Vordergrund steht, strukturell weniger gut leisten können. Für unabhängige Hotels, Hostels, Ferienwohnungen und kleine Gruppen, die sich auf fragmentierten, wettbewerbsintensiven Märkten behaupten müssen, ist diese Kombination aus persönlichem Service und gezielten Vertriebskanälen oft der entscheidende Unterschied zwischen einem Channel-Manager, der lediglich seine Aufgaben erfüllt, und einem, der aktiv zum Umsatz beiträgt.
Für weitere Informationen kontaktieren Sie uns bitte über das Kontaktformular.
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